COMO MELHORAR AS CAMPANHAS

Esse material foi desenvolvido para ajudar sua campanha e o foco é a tentativa de redução do custo por lead e o aumento na quantidade de leads.

O material está bem completo e abordará vários pontos importantes na sua campanha, por isso pedimos, por gentileza, que leia o material com calma e até o final.

AFINAL, COMO É GERADO O VALOR DE CUSTO POR LEAD?

Para entendermos de fato como a Meta cobra, vamos usar um exemplo hipotético fora da internet para compreender o que é um custo por lead e assim não confundir você.

Exemplo:

O corretor Lorenzo, de São Paulo, pretende distribuir panfletos do lançamento no Morumbi. Ele se dirige até uma gráfica e pede 1.000 panfletos do projeto ao custo de 100,00. Em seguida, ele vai até o shopping próximo e distribui. No final, recebeu 2 contatos de interessados.

Se ele gastou 100,00 e teve 2 clientes, então o custo por lead saiu a 50,00. Basta dividir 100 por 2.

Uma outra corretora, a Isadora, da mesma imobiliária, resolveu fazer a mesma coisa: comprou 1.000 panfletos por 100,00 na mesma gráfica e foi para o mesmo shopping. No final, ela teve 5 contatos de interessados.

Se ela gastou 100,00 e teve 5 clientes, então o custo por lead saiu a 20,00. Basta dividir 100 por 5.

Agora vamos analisar mais a fundo o exemplo:

A gráfica cobrou por lead?

A resposta é não. A gráfica cobrou pelos 1.000 panfletos, ou seja, não vende leads, mas sim visualizações. Isso se chama custo por visualização.

Se ambos tiveram 1.000 visualizações, por que a corretora Isadora teve o custo por lead mais barato?

Estatisticamente falando, ambos tiveram as mesmas oportunidades, mas existe na estatística o fator sorte, ou seja, os fatores naturais de risco do dia a dia.

O lead do Lorenzo ficou mais caro porque há muita gente fazendo o mesmo produto?

A resposta é não. Isso é uma fake news que circula no ramo imobiliário. No exemplo acima, se a gráfica não cobra pelo lead, não tem como o lead ficar mais caro devido à concorrência.

E a Meta (Facebook/Instagram), onde entra nessa história?

A gráfica da história é como se fosse a Meta, que recebe seu dinheiro em troca de quantidade de visualizações; em vez de panfletos de papel, são panfletos digitais. Toda vez que alguém visualiza seu anúncio, mesmo sem enviar cadastro, a Meta cobra um valor. A Meta não usa o termo “visualização”, mas sim “impressão”. Se você entrar no seu gerenciador de anúncios, verá esse termo, que faz analogia à distribuição do panfleto no exemplo.

COMO O PORTE INFLUENCIA NO CUSTO POR LEAD?

O porte, alguns chamam de ticket. Para fazermos uma analogia, vamos dar o exemplo do Barra Shopping e do Village Mall, que ficam lado a lado. Se somente a região fosse o fator predominante para determinar o fluxo dos dois shoppings, ambos deveriam ter o mesmo fluxo, mas não: o Village, por vender produtos muito mais caros devido ao luxo, recebe menos fluxo em comparação ao Barra Shopping. Não tem como o Village ter o mesmo fluxo de clientes do Barra Shopping; a isso chamamos porte.

Como esse exemplo influencia minha campanha?

Se você quer trabalhar com produtos de porte mais elevado, precisará entender que, naturalmente, eles terão um fluxo menor do que outros de ticket mais baixo.

Produtos com porte mais baixo geram mais leads?

Sim, pois há muito mais interessados em produtos com valores menores do que em produtos de valores mais altos. Isso é uma regra básica do mercado. Por isso, os produtos do Minha Casa Minha Vida geram custos por lead muito mais baratos do que outros produtos que não têm o programa.

A REGIÃO INFLUENCIA NO CUSTO POR LEAD?

Sim. Cada região do Rio possui um porte diferente, mas há ainda a análise de sub-regiões. Por exemplo, a região do Golf, na Barra, possui um fluxo menor em comparação com outras áreas do mesmo bairro. Isso é um fator natural do interesse dos clientes na área.

O TIPO DE FORMULÁRIO MAIS QUALIFICADO INFLUENCIA NO CUSTO POR LEAD?

Sim. O formulário é a estrutura que o cliente usa para se cadastrar na campanha. Vamos comparar.

A maioria das imobiliárias maiores trabalha ainda no modo antigo de formulário, com apenas 2 etapas e com os dados pré-preenchidos, que é quando o cliente não preenche de fato o cadastro, mas vê dados que a Meta coletou dele.

Quando você pegar um lead de alguma imobiliária com o telefone contendo +55 antes, que é o código do Brasil, agora já sabe que o cliente não escreveu esse número, mas que ele foi inserido pela Meta.

Esse modo é mais rápido de enviar o cadastro e gera mais volume; porém, pelo fato de os dados não terem sido preenchidos à mão, gera muito aborrecimento devido a números inexistentes, números sem WhatsApp, clientes dizendo que não foram eles que se cadastraram, outros dizendo que clicaram sem querer e por aí vai.

O formulário da nossa equipe é mais qualificado, pois não trabalhamos com 2 etapas, mas sim com 7 etapas. Outro detalhe importante é que, com a gente, os clientes preenchem manualmente os dados. Ninguém passa por 7 etapas preenchendo à mão sem realmente ter interesse. Esse tipo de formulário gera menos leads, por razões óbvias, mas evita contatos desqualificados e, além disso, é muito mais fácil falar com o cliente sabendo que os dados são reais e preenchidos à mão.

COMO SABER MAIS OU MENOS O CUSTO POR LEAD DO EMPREENDIMENTO?

A Meta não cobra por lead, como explicamos acima. O custo por lead está ligado à sua sorte e ao porte do produto, mas nossa equipe, que roda praticamente todos os lançamentos do Rio desde que inaugurou os anúncios no Facebook e Instagram, e conta com uma rede com mais de 1.000 corretores e gerentes cadastrados e uma quantidade grande de anúncios no ar, tem uma equipe de análise que calcula o índice CPLT, que é o custo médio por lead de todos.

Saber o valor do CPLT é fundamental e é raro no Rio outras equipes fazerem isso como fazemos aqui. Esse fator de custo por lead de todos muda a cada semana, de acordo com o interesse dos clientes naquele período.

Usamos o CPLT para informar ao corretor a média de custo por lead de todos no produto que ele deseja rodar e também para comparar se a campanha que ele rodou está dentro desse fator. Você pode pegar mais leads do que o pessoal, estar na média de todos ou ter um resultado de custo por lead mais caro que a média geral. Esse resultado depende dos fatores citados acima e cabe à equipe informar como está a sua campanha em relação ao pessoal.

O QUE FAZER PARA CONSEGUIR MAIS LEADS?

Como a Meta não cobra por lead, não existe uma resposta única para todos, pois cada corretor e gerente pensa de forma diferente; porém, vamos citar abaixo as estratégias mais usadas para que você possa escolher.

1 - Persistir no anúncio

Mesmo com fluxo baixo de interesse dos clientes, você pode continuar apostando no mesmo empreendimento.

2 - Troca de porte

Vale entender se o custo por lead de todos (CPLT) está de acordo com suas condições e desejos. Uma vez que a equipe informa o índice, cabe ao profissional saber se o custo por lead está dentro do que ele deseja. Se um produto, por exemplo, está com faixa de custo entre R$10 e R$15, mas o corretor quer pegar somente leads por R$5, então ele não pode manter esse produto; precisa trocar por outro que tenha o porte de acordo com sua necessidade, que é um lead de R$5.

3 - Rodar também fora do Rio

A maioria dos corretores prefere rodar apenas dentro do Rio, pois é mais fácil levar o cliente ao stand ou à imobiliária, mas, em casos de campanhas em que os clientes do Rio não estão interessados, pode ser alternativa verificar se pessoas de outros estados podem se interessar pelo seu produto. Caso queira, você pode fazer um teste.

4 - Retirar os valores informados

Manter a campanha sem mostrar preço gera maior volume de leads, pois permite que qualquer interessado se cadastre para saber sobre os valores e as condições. Como a Meta não cobra por cadastro, mas sim por visualizações, muitos corretores usam essa estratégia de não colocar valores para atrair mais leads e oferecer o que estiver dentro da condição do cliente, aumentando as vendas. Essa opção gera mais leads.

5 - Substituir o “preço a partir”

O “preço a partir” reduz o fluxo de cadastros, pois muitos não têm referência para comparar valores de mercado e nem sabem calcular parcelas. Por isso, o “preço a partir” gera menos leads do que a opção de “mensais a partir” ou de deixar sem preço. O qualificador “mensais a partir” costuma gerar mais leads do que “preço a partir”, pois o público entende melhor o valor da parcela mensal do que o preço total. O cliente consegue avaliar quanto pode pagar por mês de maneira mais fácil. Essa opção gera mais leads do que “preço a partir”. Caso seu anúncio esteja rodando com “preço a partir”, vale a pena testar trocar por “mensais a partir” ou retirar os valores, como citado no item anterior.

6 - Informações do “renda a partir”

O “renda a partir” é o mais rigoroso, usado frequentemente em programas como o Minha Casa Minha Vida, pois define perfil de renda mínimo, independentemente de preço ou entrada. Não é muito usado em empreendimentos de alto padrão. Se você solicitou para a equipe colocar o “renda a partir”, de fato entrarão menos leads devido ao filtro, mas, se quiser, pode ser retirado para gerar mais leads.

7 - Informações do “ato/entrada a partir”

O “ato/entrada a partir” filtra interessados que dispõem do valor inicial exigido, elevando a qualificação dos leads. Contudo, se a entrada for muito cara (segundo os clientes), reduzirá a entrada de leads; mas, se quiser, pode ser retirada para gerar mais leads. Outra opção é diminuir o valor da entrada para gerar mais leads.

8 - Aumento de verba

Gera mais visualizações, o que pode aumentar a chance de entrarem leads. Quanto maior a verba, mais pessoas visualizam e, por lógica, pode entrar mais leads.

9 - Troca para um produto que você rodou antes e funcionou bem

Se na sua conta já rodou algo na mesma região que funcionou bem, vale a pena tentar novamente e, quem sabe, direcionar o mesmo lead para o produto atual também.

10 - Trocar para outras regiões

Há locais com maior fluxo de interesse dos clientes. Solicite à equipe quais são.

11 - Reversão de verba

Caso esteja rodando um outro produto que esteja performando bem, é possível pausar a campanha atual e reverter a verba para o que está melhor.

12 - Modelos sob medida

Se considerar que você tem uma intuição diferente sobre o que colocar no seu anúncio e quiser nos passar, a equipe pode preparar um layout sob medida de acordo com as mensagens que você acredita que vão gerar mais leads.

13 - Incluir novas imagens

Se você acreditar que há imagens do projeto que podem chamar mais atenção do que as atuais, basta nos sinalizar e a equipe fará a troca para testarmos a nova versão.

14 - Reversão de layout sob medida

Caso você tenha solicitado um layout feito exatamente do jeito que pediu, com as imagens e os textos conforme as instruções que você mesmo passou, e essa campanha estiver com custo por lead acima da média geral, pode ser interessante considerar uma reversão. A equipe pode disponibilizar uma nova versão com layout já testado e aprovado em outras contas, o que pode melhorar o desempenho.

15 - Retirada do Minha Casa Minha Vida

Se o projeto possui o MCMV, que gera mais leads, e você pediu para retirar essas informações do programa, vai gerar menos leads. Caso queira obter mais leads, o ideal é sinalizar que o projeto possui o Minha Casa Minha Vida.

16 - Envio de vídeo

Vídeos, na maioria das contas, tendem a gerar menos leads, pois exigem que o público assista até o fim para despertar interesse. Diferente disso, as campanhas com imagens impactam de forma imediata, o que costuma gerar mais resultados. Por esse motivo, a equipe não realiza edições nos vídeos. Editar pode passar a impressão de que isso vai melhorar os resultados, mas, na prática, não costuma gerar diferença significativa. Ainda assim, se o corretor tiver um vídeo já editado que acredita ter forte potencial de captação, pode enviar para a equipe que faremos o teste.

17 - Lista de empreendimentos

Se você solicitar para a equipe a análise de outros projetos, eles podem fazer. Basta enviar a lista de uns 10 empreendimentos, mais ou menos, e vamos mostrar como está cada um deles na média geral do pessoal.