QUALIFICAÇÃO

Esta guia tratará apenas sobre a qualificação dos leads gerados na rede social da Meta, dona do Facebook e Instagram. Abordaremos pontos importantes.

AFINAL O QUE AS PESSOAS FAZEM NA REDE SOCIAL?

Nas redes sociais, as pessoas compartilham momentos pessoais, interagem com amigos e familiares e consomem uma variedade de conteúdos de entretenimento e aprendizagem. Em resumo, entram no aplicativo para se distrair e passar momentos agradáveis.

O FACEBOOK E INSTAGRAM SÃO APLICATIVOS DE BUSCA DE IMÓVEIS?

Não, o Facebook e o Instagram não são utilizados para buscar imóveis, assim como não são para busca de viagens, carros etc. Como abordado acima, as pessoas entram para passar tempo e relaxar.

QUER DIZER ENTÃO QUE O CLIENTE NÃO PROCURA MEU PRODUTO LÁ?

Existe uma confusão de entendimento entre muitos corretores sobre o que é marketing ativo e passivo.

O marketing passivo é quando o cliente busca algo, como é o caso do Google, Zap Imóveis, OLX, Viva Real e o próprio stand de vendas. Assim como em outros segmentos, há sites de compras de pacotes turísticos, de carros e de muitas outras coisas. Em resumo, o cliente busca e vem ao seu encontro (e não você ao dele), por isso é passivo.

O marketing ativo é quando o cliente não busca nada, mas é impactado por uma propaganda que chama sua atenção. Nesse caso, o cliente não "busca", mas sim "vê", e há uma grande diferença entre os termos. Sendo assim, quais são as mídias que o cliente 'vê' e é impactado? Podemos citar nossos anúncios de cadastros, o comercial do empreendimento na TV Globo, o Busdoor com a imagem do empreendimento, a revista e jornal impressos que mostram o lançamento, o panfleto que você distribui e muitos outros exemplos.

Por isso, afirmamos que aquela pessoa na rede social não está ativamente buscando um imóvel dentro do aplicativo, mas quem usa o aplicativo para se distrair são pessoas que, no dia a dia, também buscam imóveis e, por isso, preenchem o cadastro da campanha. Em resumo, o cliente não busca e você vai ao encontro dele (e não ele a você), por isso é ativo.

COMO FUNCIONA O CADASTRO?

Quando alguém acessar o Facebook ou Instagram, o sistema exibirá na tela da pessoa o seu anúncio. Ao se interessar, ela clicará no botão SAIBA MAIS para realizar um cadastro com nome, telefone e e-mail. Após o preenchimento, você receberá esses dados. Após o cliente preencher os dados de cadastro, surge uma segunda tela perguntando se ele deseja enviar um WhatsApp. Haverá um botão que levará o cliente direto para o seu WhatsApp.

INTERESSE DO CLIENTE

Partimos do princípio que ninguém perde tempo se cadastrando se não tiver interesse, pois o cliente ao realizar o cadastro cumpre 4 etapas:

1 - Ele clica no botão SAIBA MAIS

2 - Ele passa pela área de cadastramento

3 - Ele precisa ler os termos da Meta informando que não usará os dados dele para fins ilícitos

4 - O cliente clica em um novo botão, o de enviar o cadastro.

Se você reparar, verá que o cliente passou pelas 4 etapas antes de mandar o lead. Isso chamamos de qualificação de interesse.

Quando o cliente afirma que não foi ele quem se cadastrou, você hoje já sabe que é mentira, pois ninguém passa 4 etapas sem ter interesse. O mesmo vale quando o cliente disser que não tem interesse em nada, o que também é uma mentira, já que os dados foram enviados por ele mesmo.

ETAPA EXTRA DE INTERESSE

Quem faz campanhas conosco ainda tem uma quinta etapa extra. Após o cliente passar pelas 4 etapas e enviar o cadastro, o sistema pergunta ao cliente se ele deseja enviar um WhatsApp direto para você. Haverá um botão que torna mais fácil ainda o contato do cliente.

O SISTEMA SÓ EXIBE PARA QUEM QUER COMPRAR IMÓVEL?

Não! O motivo é que as pessoas precisariam informar ao Facebook e Instagram que desejam comprar um imóvel, mas não há como informar isso. Por outro lado, se uma pessoa costuma responder aos anúncios de imóveis quando são exibidos, o sistema a marca como uma possível interessada em algum imóvel. Considerando essa informação, também podemos afirmar que o sistema não sabe qual é o preço que a pessoa quer pagar por um imóvel.

QUALIFICAÇÃO DE BAIRRO

Nossos layouts por padrão não citam o nome do empreendimento e o nome da construtora. Do contrário, o cliente pode procurar a construtora diretamente no Google e mandar o lead para eles e não para você. Se o anúncio cita LANÇAMENTO NA BARRA 3 E 4 QUARTOS e o cliente visualiza isso antes do cadastro, significa que ele quer morar na Barra, independentemente de qual seja o empreendimento.

Isso é ótimo, pois você pode abordar em cima do que o cliente viu, perguntando a ele qual região da Barra ele mais gostaria, qual a tipologia que mais lhe agrada, e assim desenvolver um diálogo. Após a coleta de informações com o cliente, mostre a ele umas 5 opções de imóveis na região e com certeza ele irá escolher algum.

QUALIFICAÇÃO DE RENDA

A Meta não sabe quanto você ganha e nem quanto seus clientes ganham. Isso implicaria em leis de privacidade fiscal. Um exemplo seria anunciar para empresários na Zona Sul, onde empresários que ganham diversas faixas de renda verão o anúncio. Isso chamamos de segmentação, mas segmentar pela renda não há como. Nesse exemplo, você poderia pegar leads de empresários milionários, outros com renda razoável e outros com renda muito abaixo do necessário. Para atingir pessoas com a renda que você precisa, é necessário que diversos empresários vejam, até mesmo os que não têm renda suficiente para você.

Vale lembrar que, se o cliente mandou lead para você, ele acreditou que a renda dele seria suficiente, por isso enviou o cadastro.

PREÇO NO ANÚNCIO

É possível colocar expresso no texto do anúncio qual valor do imóvel a partir, qual a renda mínima necessária e quais são as parcelas a partir. No entanto, há um impacto na campanha que precisaremos explicar a você separadamente desse tema aqui. Peça à nossa equipe para te enviar o material com o título "Vale a pena colocar preço no anúncio?". Em seguida, a equipe te enviará.

POSSÍVEIS ABORDAGENS ERRADAS

Partindo do princípio que você entendeu as explicações anteriores, vamos a alguns exemplos de abordagens erradas no WhatsApp quando o corretor envia uma mensagem pela primeira vez ao lead.

Para ilustrar, vamos simular um empreendimento fictício chamado Bosque dos Passarinhos.

Abordagem errada caso 1 >

Bom dia, senhor Robert Clark, sou representante da XYZ construtora e o senhor PROCUROU o Bosque dos Passarinhos. O que o senhor gostaria de saber?

Explicação do erro: O cliente não PROCUROU, mas ele VIU, e há uma diferença como abordado antes. Se falar para o cliente que ele procurou, dá a entender que ele participou de um marketing onde ele próprio entrou na internet para procurar o Bosque dos Passarinhos, o que claramente não ocorreu. Com isso, você causa uma confusão no cliente e ele pode inclusive achar que você é alguém tentando vender qualquer coisa por aí e bloquear você.

Qual o certo: avisar o cliente que ele se cadastrou em uma campanha no dia tal, para o empreendimento no bairro tal, e enviou os dados tal. Ideal é até mesmo enviar ao cliente esses dados recebidos. Ao falar com o cliente dessa forma, ele lembrará que se cadastrou em uma campanha, pois os clientes não são obrigados a se lembrar. Outra questão, ao enviar os dados, você prova que não é um spam ou um corretor fazendo marketing direto sem consentimento dele, isso ajudará a evitar bloqueio e também fará o cliente te dar atenção.

Abordagem errada caso 2 >

Bom dia, Robert Clark, estou entrando em contato por e-mail porque o senhor não atende o telefone para falar sobre o Bosque dos Passarinhos que o senhor procurou. Por favor me ligue, meu tel 21 99999-9999.

Explicação do erro: Essa abordagem é muito comum e errada. É o corretor enviando e-mail para o cliente quando ele não atende o telefone. Lembrando que telefones errados na campanha, caso ocorram, são culpa do cliente e não da Meta. Ainda nesse caso, a abordagem estaria correta se fosse um Google, Zap Imóveis, OLX, porque lá o cliente buscou efetivamente e está aguardando ansioso a sua ligação. Mas na campanha de rede social não é assim (já abordado antes), ou seja, vamos analisar o atendimento.

1 - O cliente não sabe o que é Bosque dos Passarinhos

2 - O cliente não entende nada desse e-mail, já que ele não te mandou e-mail, mas sim se cadastrou na rede social. Quem te mandou o e-mail foi o nosso CRM.

3 - Não lembrar o cliente que o cadastro dele veio da rede social é outro erro.

Qual o certo: nossa equipe tem um script de texto que pode te ajudar nos atendimentos e ele já foi testado e aprovado por muitos profissionais. Peça para nossa equipe esse script de texto e você vai sentir uma diferença grande nos atendimentos, onde os clientes te darão mais atenção e haverá menos taxa de rejeição.

COMPARTILHE COM SEUS AMIGOS E EQUIPE

Essas informações são importantes para o bom desempenho do atendimento, por isso, compartilhe-as com o máximo de pessoas que puder, inclusive sua equipe, caso seja gerente.

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